Las ventas deben estar basadas en el mercado.
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Las ventas son un enfoque de marketing de igual a igual. No hay una línea recta entre los puntos, sino una curva que pasa por alto todos los obstáculos. En cierto sentido, el proceso de ventas consiste principalmente en despejar el proceso de eliminar obstáculos, es decir, responder adecuadamente a todas las preguntas, dudas, evasiones, rechazos, etc. que se encuentren en el trabajo. Cuando las ventas están limitadas por el lenguaje del mercado, el proceso de disipar la resistencia incorporará cualidades más profesionales. Por lo tanto, el personal de ventas no solo debe tener ciertas habilidades y conocimientos de ventas, sino que también debe tener una comprensión clara de su campo. Percepción, con el fin de servir mejor a los clientes y ayudar a ampliar su trabajo.
Las ventas deben basarse en el mercado, especialmente en la industria de la impresión. Llevo casi 10 años trabajando en la industria de la impresión. Aunque no tengo las calificaciones suficientes para “encontrar mis pies” o “revisar el pie” en el mercado de impresión de hoy, mi experiencia en el mercado de la impresión me ha hecho más o menos yo mismo en el campo de la impresión. Conocimientos y opiniones, aquí hay una breve charla sobre el desarrollo de las ventas de equipos de impresión y el desarrollo de la industria de impresión de China.
Industria de impresión "de rojo a negro"
En los años ochenta y noventa, hasta principios de este siglo, las imprentas de China todavía estaban en una era completa de especulación. De acuerdo con mi experiencia personal, debido a la opacidad de la cotización general de la tecnología de impresión en ese momento, el precio de impresión del precio de arranque, color, papel, etc. El margen de ganancia bruta ha alcanzado un punto alto de alrededor del 500%, y el dicho "impresión de arranque = impresión de billetes de banco" es bien conocido.
Como resultado, más "compañías de compras" con menos inversión, menos mano de obra y menores costos se han comprimido en la industria. Al igual que otros mercados, el precio del mercado de impresión también debe seguir la ley de ajuste de palanca del mercado. La expansión de la capacidad de producción hará que la ganancia caiga una y otra vez. Desde entonces, las imprentas han entrado en la confusión de la feroz competencia. Al mismo tiempo, debido a la escasez de mano de obra, la baja rotación del trabajo, la baja inversión, los retrasos en la entrega debido a las máquinas incompletas y la incapacidad de los trabajadores para obtener una buena capacitación profesional, los problemas causados por la incapacidad de garantizar la calidad del producto han Surgió uno por uno. También ha provocado que la industria de la impresión caiga en el cuello de botella del desarrollo.
Han aparecido el precio descendente de las compras y el alza de los precios ascendentes, por lo que la mayoría de las PYME han entrado en la fase final cuando todavía no han cosechado dinero real. En 2008, el cierre de un grupo de empresas permitió la reorganización de la industria de la impresión. En el Parque Industrial Regional del Delta del Río Yangtze donde estaba el año pasado, tres plantas de impresión de tamaño mediano se cerraron en seis meses, y el Delta del Río Perla fue aún peor.
Estas asombrosas velocidades de desarrollo y la velocidad de destrucción han hecho que más compañías que buscan el desarrollo entiendan la verdad: la aplicación de alta tecnología es la clave del éxito en el entorno actual. Quienquiera que se encuentre en la cima de la tecnología tendrá una ventaja competitiva absoluta. . Es la única salida para la supervivencia y el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas para evitar la mala competencia de las fábricas repetitivas y la homogeneización de los recortes de precios, la exploración de nuevas ideas de gestión y el fortalecimiento de la gestión interna de las empresas.
Compra de equipos "de la sensibilidad a la racionalidad".
Cuando comencé a trabajar con los especialistas en marketing de impresoras, fue justo el día en que la industria de la impresión acababa de entrar en la fase de transición. Muchas empresas de impresión con ideas comenzaron a cambiar sus ideas y actualizar sus equipos. Al comienzo de la transición, muchas empresas de impresión chinas solo sabían adorar marcas extranjeras, no prestaban atención a los factores humanos en el proceso de impresión y no introducían ciegamente las características de los productos de acuerdo con las condiciones locales. Por ejemplo, una empresa que conozco tiene una producción diaria de 700,000 pares, y el valor de la producción anual total no supera los 10 millones de yuanes (excepto el papel), pero cuesta 20 millones de yuanes y 40 millones de yuanes solo por el envejecimiento de los viejos equipo. Yuan introdujo el equipo importado dos veces, pero solo el gasto de depreciación anual alcanzó los 6 millones de yuanes. Junto con el interés del préstamo de varios millones de yuanes, se puede imaginar el beneficio. Por lo tanto, no es aconsejable determinar la compra de equipos basándose únicamente en el éxito de un pedido.
Lo que cualquier empresa debe entender es que los nuevos equipos no son una panacea para el crecimiento del negocio, deben formar parte de un plan de negocios completo y bien definido. Cualquier suposición falsa puede tener un impacto grave en la productividad y las condiciones comerciales de una empresa.
Por lo tanto, una nueva ronda de reflexión seria y pensamiento cuidadoso, para que las imprentas intenten encontrar otras formas de llenar la capacidad de los equipos o métodos más económicos al considerar la compra de equipos nuevos. Por ejemplo, el mercado de equipos de posimpresión en el que estoy involucrado, los diferentes modos de movimiento diseñados por los diseñadores, hará que los equipos produzcan diferentes velocidades de producción y calidad del producto terminado. De hecho, no es el más rápido, la mejor calidad es adecuada para todas las empresas. Quizás las compañías de envasado pueden necesitar equipos de impresión de alta calidad, mientras que las empresas de impresión de libros comunes tienen requisitos relativamente simples para el procesamiento posterior a la impresión, pero las empresas de impresión de libros son más sensibles a los plazos de entrega y las garantías de velocidad son más importantes. En vista del cambio en el pensamiento de las empresas de impresión al comprar equipos, el personal de ventas debe comprender primero las necesidades del cliente antes de vender productos a los clientes, encontrar el enfoque del cliente y recomendar específicamente equipos adecuados para su producción y desarrollo sostenible. Con el fin de lograr un resultado de ganar-ganar. ,
Desarrollo empresarial "desde la superficie hasta lo profundo".
En los últimos años, más jóvenes han entrado en la industria de la impresión. Basado en las características de esta generación, el mercado laboral se ha vuelto extremadamente móvil. Por lo tanto, la capacitación de operadores y personal de estabilización se ha convertido en otro problema importante para las imprentas. problema. Al mismo tiempo, con la mejora continua de la vida material y espiritual de las personas, la calidad de los materiales impresos ya no puede compararse con el día anterior. La demanda del mercado ha hecho que las empresas de impresión deban mejorar constantemente sus propios estándares de calidad de producción. Por lo tanto, para las empresas de fabricación de impresoras que proporcionan soporte de hardware de equipos, también debemos partir de nosotros mismos para ayudar a nuestros clientes a resolver dificultades y satisfacer los intereses de los clientes. Por lo tanto, el desarrollo de una operación simple, el ahorro de mano de obra y la garantía de la calidad de los equipos conectados se ha convertido en mi compañía, y quizás en la estrategia de marketing actual de muchos fabricantes de máquinas de impresión.
Por otro lado, para el fenómeno actual de micro-ganancias en el mercado de la impresión, y la tendencia de reemplazo potencial de los medios digitales y el comercio electrónico para la impresión de libros e impresión comercial, parece que solo la industria de los envases siempre ha sido favorecida por todas las partes , mientras que la "impresión" y el "embalaje" son ciertos Hasta cierto punto, no está separado, por lo que parece que todas las empresas de impresión deberían recurrir al "embalaje" de este gran árbol para disfrutar de la frescura. Sin embargo, como cualquier fábrica de equipos con alguna historia, es difícil para los canales, los clientes, la publicidad, el boca a boca, etc. saltar directamente de la "impresión" a la industria del "empaquetado", y los riesgos que se enfrentan durante este período van más allá. El rango controlable. De hecho, no es difícil ver los datos cuidadosamente. Además del campo del empaquetado, el "procesamiento de libros de bolsillo" en el mercado de libros segmentados está disminuyendo año tras año, pero el "procesamiento de libros de tapa dura" ha mantenido una buena tasa de ganancias y crecimiento frente al mercado en los últimos años. Dado que el mercado descendente está activo, las compañías de equipos ascendentes también deben lanzar los productos correspondientes. Por lo tanto, en el "Duodécimo plan quinquenal" de impresión, el desarrollo del equipo de procesamiento de libros de tapa dura ha sido identificado como un tema importante. Aunque el campo ha estado monopolizado por equipos importados durante mucho tiempo, las compañías nacionales han comenzado a desarrollar equipos relacionados desde 2011. También esperamos que los equipos nacionales se unan a la competencia lo antes posible para crear una plataforma de servicio integral para los clientes.
Para resumir brevemente, "aplicable" + "conectado" + "procesamiento de libro de tapa dura" es una estrategia efectiva para mantener el beneficio del mercado de impresión. Este es un análisis basado en nuestros propios productos. Por supuesto, más empresas pueden basarse en diferentes características. , hacer un arreglo diferente. En general, sigue siendo un problema que todas las impresoras deberían pensar sin confundirse con los fenómenos de la superficie, profundizar en el segmento del mercado de datos y, desde el punto de vista del cliente, si está involucrado en el trabajo de ventas de las empresas de impresión o Las ventas de equipos de impresión.
Comprender el desarrollo del mercado en su propio trabajo de ventas y adoptar soluciones de ventas adecuadas en el desarrollo del mercado es la calidad básica que debe tener un vendedor exitoso. Lo anterior es un entendimiento de la industria de la impresión en los últimos 10 años, y espero comunicarme con los colegas de la industria.